Der USP/das Alleinstellungsmerkmal beschreibt eine unter marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten herausragende Eigenschaft eines Produkts, Services oder einer Dienstleistung, wodurch es einen der Konkurrenz überlegenen Wettbewerbsvorteil genießt und es besonders einzigartig erscheint.
Warum sollten sich Kunden für Sie entscheiden – und nicht für einen Ihrer Mitbewerber?
Wenn Unternehmer ihren USP finden, können sie aus der Menge hervorstechen!
Fehlen Ihnen gute Argumente, warum sich Kunden ausgerechnet für Ihr Unternehmen entscheiden sollen?
Haben Sie darauf eine klare Antwort? Vielen Unternehmern (und auch ihren Mitarbeitern) fällt das schwer. Man muss sich klarmachen, was das bedeutet: Es bedeutet, dass der Kunde ohne einen triftigen Grund kaufen soll!
Zugegeben: Viele Unternehmen machen gute Umsätze und Gewinne, ohne ein Alleinstellungsmerkmal, einen so genannten Unique Selling Point (USP), zu haben. Es gibt Hunderte Rechtsanwaltskanzleien, Automobilzulieferer, Handwerker oder IT-Buden, die ohne Mühe am Markt bestehen, obwohl sie kaum etwas von ihren Mitbewerbern unterscheidet.
Klar ist aber auch: Die Vermarktung der eigenen Angebote fällt leichter, wenn man gute Argumente parat hat, warum man der richtige Anbieter ist. Kundenbedürfnisse als Schlüssel zum USP. Wie aber findet man seinen Unique Selling Point, wenn man nicht mit besonderen Patenten oder außergewöhnlichen Produktionsverfahren aufwarten kann? Nicht jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, bahnbrechende Innovationen hervorzubringen und sich so vom Markt abzusetzen. Wie kann man sich also von der Konkurrenz unterscheidbar machen, ohne dass man sein Unternehmen ganz neu erfinden muss? Sich nur von anderen zu unterscheiden, reicht nämlich leider nicht. Das Unterscheidungsmerkmal muss für den Kunden auch relevant sein. Ihr USP muss ein echter Vorteil für Ihre Kunden sein. Um einen solchen Vorteil zu finden, den man Kunden (im Unterschied zur Konkurrenz) bieten kann, hilft es, einen Blick auf die Kundenbedürfnisse zu werfen: Was wünschen sich Kunden in Ihrer Branche? Wovon sind sie genervt? Wovon träumen sie?
Mit diesen Ideen finden Sie Ihren USP, Ihr Alleinstellungsmerkmal:
Kundenwunsch 1: Auswahl
In vielen Bereichen schätzen Menschen Auswahl und Abwechslung. Eine außergewöhnlich große Auswahl kann also ein Alleinstellungsmerkmal sein. Ein paar Beispiele:
Das Make-up, das es in 40 Nuancen gibt – und das so perfekt zum Hauttyp passt. (Beispiel: L’Oréal)
Die Privatschule mit der größten Auswahl an Wahlfächern.
Der Schuhladen für große Größen mit der größten Auswahl. (Die Kombination aus spitzer Zielgruppe und großer Auswahl kann dazu führen, dass man in dieser Zielgruppe zur absoluten Nummer 1 wird. Beispiel: Schuh Kauffmann).
Kundenwunsch 2: Vorauswahl
Zu viel Auswahl kann Kunden aber auch nerven und überfordern. Manche wünschen sich einen Anbieter, der die Auswahl für sie trifft:
Ein Kleidungsversandhandel bietet an, dass man nur seine Größe und seinen Stil angibt und dann ein vom Profi zusammengestelltes Kleidungspaket geschickt bekommt. (Beispiel: Modomoto)
Ein Matratzenhandel hat nur eine Matratze im Programm. (Beispiel: Casper)
Ein Hotel bietet nur drei verschiedene Urlaubspakete mit festgelegtem, erprobtem Programm.
Kundenwunsch 3: Personalisierung/Individualität
In immer mehr Branchen gibt es den Trend, dass sich Kunden ihr eigenes Produkt zusammenstellen können oder ein Produkt erhalten, das perfekt auf sie abgestimmt ist.
Ein Müsliproduzent ermöglicht es seinen Kunden, das Müsli aus einer Vielfalt von Zutaten selbst zusammenzustellen. (Beispiel: Mymuesli)
Eine Teppichmanufaktur lässt ihre Kunden den Teppich selbst designen. (Beispiel: Teppichmanufaktur Habbishaw)
Ein Elektronikanbieter stellt Kopfhörer her, die individuell an den Gehörgang des Kunden angepasst werden. (Beispiel: Scheinhardt)
Ein Produzent von Flip-Flops produziert Schlappen nach Maß. (Beispiel: MyVale)
Kundenwunsch 4: Pünktlichkeit
Außergewöhnlich hohe Pünktlichkeit funktioniert als Alleinstellungsmerkmal vor allem in Branchen, in denen Kunden sich über Unpünktlichkeit ärgern. Können Sie pünktlicher sein als die Konkurrenz? Und wertschätzen Ihre Kunden dies? Dann denken Sie über ein Pünktlichkeitsversprechen als Alleinstellungsmerkmal nach.
Ein Zahnarzt verspricht, dass die Patienten höchstens 15 Minuten warten müssen, wenn sie einen Termin haben – dauert es länger, bekommen sie eine Zahnreinigung kostenlos.
Ein Handwerker verspricht, dass er für jede Viertelstunde, die er zu spät kommt, zehn Prozent Preisnachlass gewährt.
Ein Lieferdienst verspricht, dass das Essen innerhalb von 30 Minuten beim Kunden ist.
Ein Logistikunternehmen erreicht durch eine ausgeklügelte Logistik eine höhere Pünktlichkeit als die Konkurrenz.
Kundenwunsch 5: Erreichbarkeit
Das Versprechen, immer erreichbar zu sein oder schnell zurückzurufen, ist vor allem in Branchen relevant, in denen Kunden oft über einen schlechten Kundenservice klagen – etwa bei Handwerkern oder Telefongesellschaften. Es funktioniert aber auch in Branchen, in denen Kunden unter Zeitdruck stehen oder im Notfall schnell Unterstützung brauchen.
Ein Software-Unternehmen gibt die Garantie, sich bei Support-Anfragen innerhalb von X Minuten zurückzumelden.
Ein Handwerker verspricht, innerhalb von X Stunden zurückzurufen oder ein Angebot zu machen.
Ein Telefonanbieter garantiert, dass Kunden nie länger als X Minuten in der Warteschleife hängen.
Ein Zulieferer ist 24 Stunden täglich telefonisch erreichbar.
Kundenwunsch 6: Sicherheit
Sicherheit ist ein elementares menschliches Bedürfnis – und daher gut geeignet, um daraus ein Alleinstellungsmerkmal zu machen. Sicherheit kann man am besten durch Garantien herstellen.
Erfolgsgarantie: Eine Fahrschule garantiert, dass die Fahrschüler nach X Fahrstunden die Prüfung bestehen – falls nicht, sind die weiteren Übungsstunden kostenlos.
Bestpreisgarantie: Ein Anbieter verspricht seinen Kunden: Wenn Sie dieses Produkt innerhalb von vier Wochen bei einem anderen Anbieter günstiger entdecken, erstatten wir Ihnen die Differenz.
Mögen Ihre Kunden es, dass die Dinge „wie immer“ ablaufen? Dann kann Beständigkeit ein gutes Alleinstellungsmerkmal sein.
Eine Autovermietung sorgt dafür, dass Kunden auf Wunsch immer denselben Wagen bekommen.
Ein privater Kindergarten wirbt mit der äußerst geringen Personalfluktuation.
Ein Taxiunternehmen, das auf Fahrten ins Krankenhaus und zu Ärzten spezialisiert ist, verspricht, immer denselben Fahrer zu schicken.
Kundenwunsch 8: Sparen
Niedrige Preise können vor allem dort ein Alleinstellungsmerkmal sein, wo Kunden keine Discountpreise gewohnt sind. So wie bei den Discount-Bäckereien, die vor einigen Jahren überall eröffnet haben.
Der Discount-Bestatter: Beerdigungen zum Tiefstpreis (Beispiel: Hansa Bestattungen)
Die Discount-Zahnprothese
Kundenwunsch 9: Lernen
Haben Ihre Kunden das Bedürfnis, sich selbst zu helfen und dazuzulernen? Dann bieten Sie doch an, dass Sie Ihre Kunden fortbilden.
Ein Fahrradladen gibt Kurse, wie man sein Fahrrad selbst repariert.
Ein Restaurant bietet auch Kochkurse an.
Ein Frisör erklärt seinen Kunden in Workshops, wie sie sich selbst am besten stylen.
Kundenwunsch 10: Exklusivität I
Strebt Ihre Zielgruppe nach Prestige und Exklusivität? Dann verknappen Sie Ihr Angebot.
Limitierung: Ein Produzent hochpreisiger Rennräder limitiert die Stückzahl eines Modells auf 1000.
Knappe Verfügbarkeit: Ein exzellentes Restaurant hat nur 30 Sitzplätze, so dass lange Wartelisten entstehen.
Zugangsbeschränkung: In einen Club werden nur Mitglieder aufgenommen, die gewisse Voraussetzungen erfüllen.
Kundenwunsch 11: Exklusivität II
Exklusivität kann auch bedeuten, dass sich ein Angebot exklusiv an eine bestimmte Zielgruppe wendet. Dieses Alleinstellungsmerkmal kann sehr attraktiv auf die Zielgruppe wirken, weil sie das Gefühl bekommt, genau das Angebot zu erhalten, das für sie passt.
Ein Paartherapeut coacht ausschließlich Paare, die sich gerade in Trennung befinden.
Eine Rhetoriktrainerin wendet sich exklusiv an Lehrer.
Ein Steuerberater hat sich auf die Beratung von Privatpersonen und Unternehmen spezialisiert, die in Deutschland und Dänemark tätig sind. (Beispiel: tyskrevision)
Kundenwunsch 12: Zeit sparen
Zeit sparen wollen viele Menschen – daher ist das Versprechen, etwas in weniger Zeit als die Konkurrenz zu erledigen, bestens als Alleinstellungsmerkmal geeignet.
Ein (Flughafen-)Frisör bietet den Zehn-Minuten-Haarschnitt.
Eine Autowerkstatt erledigt den Reifenwechsel innerhalb von 15 Minuten.
Eine Fahrschule ermöglicht es, in einer Woche den Führerschein zu erwerben.
Eine Wäscherei holt die Wäsche ab und bringt sie noch am selben Tag sauber zurück.
Kundenwunsch 13: Bequemlichkeit
Das Versprechen, es seinen Kunden leicht zu machen, kommt besonders in Bereichen an, die als kompliziert und anstrengend gelten.
Ein Versandhandel stellt Klamottensets zusammen („Gut gekleidet ohne Shopping“).
Ein Masseur bietet Hausbesuche an.
Ein Lebensmittel-Lieferdienst bringt Rezepte und Zutaten für drei Abendessen. (Beispiel: hellofresh)
Ein Innenarchitekt bietet an, alle Handwerker zu organisieren, zu koordinieren und gute Preise auszuhandeln.
Ein Weddingplanner organisiert die ganze Hochzeit – von den Ringen bis zum Gastgeschenk.
Auch viele Digitalisierungsideen zahlen auf das Ziel Bequemlichkeit ein.
Kundenwunsch 14: Erfolg
Haben Ihre Kunden Angst zu scheitern? Wünschen sie sich Erfolg? Dann überlegen Sie, inwiefern Sie den Erfolg garantieren können.
Das Business-Seminar, mit dem Sie Ihren Umsatz verdoppeln.“
Das Abnehmprogramm, bei dem es Geld zurückgibt, wenn Sie nicht abnehmen.“
Kundenwunsch 15: Do-it-yourself
Viele Kunden wollen Teile der Leistung selbst übernehmen – auch um Kosten zu sparen.
Ein Frisör bietet an, sich die Haare selbst zu waschen und zu föhnen – nur den Schnitt übernimmt der Profi.
Ein Möbelhaus bietet Möbel zum Selbstaufbauen an.
Ein Weihnachtsbaumhändler lässt Kunden ihre Bäume selbst schlagen.
Eine Partylocation bietet an, dass Kunden das Essen für ihre Gäste selbst mitbringen dürfen.
Ein Hotel bietet Zimmer mit und ohne Zimmerservice an.
Kundenwunsch 16: Tradition
In Zeiten ständiger Veränderung sehnen sich viele Menschen zurück nach Altbekanntem.
Ein Restaurant bietet traditionelle regionale Küche mit längst vergessenen Rezepten.
Ein Modegeschäft führt Mode aus den 20er-Jahren.
Ein Kleidungsproduzent lässt in Deutschland produzieren. (Beispiel: trigema)
Kundenwunsch 17: Liebe/Gleichgesinntheit
Menschen wollen sich verstanden fühlen und auf Menschen treffen, die zu ihnen passen. Daher kann es ein Alleinstellungsmerkmal sein, ein Angebot für Gleichgesinnte zu schaffen.
Kochabende für Singles
Sportkurse für Mütter
Kundenwunsch 18: Gesundheit
Gesundheitsversprechen sind im Marketing schwierig, weil es strenge gesetzliche Regeln gibt. Dennoch: Denken Sie darüber nach, inwiefern Sie mit Ihrem Angebot zur Gesundheit beitragen können.
Ein Fitnessstudio spezialisiert sich auf Rückentraining. (Beispiel: Kieser Training)
Ein Matratzen- und Lattenrosthersteller fokussiert sich im Marketing auf das Thema Rückenschmerzen. (Beispiel: Lattoflex)
Ein Lieferdienst liefert gesundes Essen. (Beispiel: Eatclever)
Kundenwunsch 19: Familienharmonie
Nichts ist schlimmer, als wenn ein Familienmitglied permanent rummotzt. Wer das durch ein smartes Angebot verhindert, kann daraus ein Alleinstellungsmerkmal machen.
Ein Modegeschäft bietet wartenden Partnern Kaffee und einen schönen Wartebereich mit Zeitschriften an.
Ein Restaurant bietet einen Toberaum für Kinder.
Ein Museum hat einen Bereich für Kinder und einen für Erwachsene.
Kundenwunsch 20: Gutes tun
Sich richtig zu verhalten oder etwas Gutes zu tun, ist ein wachsendes Bedürfnis bei Kunden. Das sieht man unter anderem am wachsenden Umsatz bei Fair-Trade- und Bio-Produkten.
Ein Unternehmen bezahlt seinen Mitarbeitern faire Gehälter in einer Branche, in der es häufig prekäre Arbeitsverhältnisse gibt (zum Beispiel Frisör, Einzelhandel, Putzservice, Pflege, Lieferdienste, Versandhandel).
Eine Firma gibt Mitarbeitern eine Chance, die sonst keine Chance am Arbeitsmarkt haben. (Beispiel: Manomama)
Ein Unternehmen setzt einen Teil der Umsätze für gute Zwecke ein. (Beispiel: Viva con Agua)
Kundenwunsch 21: Das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden
Manchmal ist es auch die Kombination zweier Angebote, die ein Alleinstellungsmerkmal ausmacht.
Kaffee und Waschsalon (Beispiel: Laundrette)
Fortbildung im Wellnesshotel
Führerschein machen im Urlaub
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